고가 경품 대신 논술·한자 섹션 제공

CRM·DB 등 독자관리 체계화 나서





“경품으로 무엇을 줍니까?” “몇 개월 서비스죠?” “무엇을 서비스하는데요?”

독자들이 신문 판촉요원들에게 통상적으로 되묻는 질문이다. 일선 지국장들은 ‘독자확장’을 ‘하늘의 별따기’라고 표현한다. 그만큼 신문은 꼭 보아야 할 고급 정보지가 아닌 서비스지로 전락해 가고 있다. 때문에 신규 독자확보는 갈수록 어려워지고 있다. 그나마 기존독자를 유지시키는 것도 버거워졌다. 신고포상금제 실시이후 나아지긴 했지만, ‘경품관성’에 젖은 독자들이 여전히 많기 때문이다.



마이너신문일수록 신규독자 확보나 관리가 힘들다. 합법적인 경품을 줄만한 여력도, 원하는 독자들에게 배달망이 없어서 배달을 할 수도 없기 때문이다. 메이저신문의 상황도 나을 바 없다. 메이저 신문들은 아예 경품 판촉비를 줄이고, 교육콘텐츠 제작비용을 늘려 실질독자를 관리하고 있다.



올해 판매일선 조직은 어느 부서보다 분주하다. 이들은 우선 CRM(고객관리)과 DB(데이타베이스) 등 독자관리에 눈을 돌리고 있다. 독자관리를 해야만 전략적 마케팅이 가능하고, 돈을 제대로 받을 수 있다는 판단에서다. 또한 기존 독자를 장기독자로 흡인할 수 있는 방안도 강구중이다. 통상적으로 매월 3~5%에 달하는 중지율을 줄이는 것 또한 지상과제이다.



내심으로는 신문유통원에 대한 기대도 하고 있다. 물론 신문사 판매(고객지원)국장들은 반신반의하고 있는 분위기이만 무언가 해주었으면 하는 바람이다. 이들은 열악한 지역이나 사각지대부터 지국을 만들어야 한다고 주장한다.



중지율 줄이기를 최우선 과제로 삼고 있는 신문사는 동아, 조선, 중앙일보 등 3개사이다. 특히 이들의 중지율 줄이기 전략은 논술, 영어, 한자학습지를 별지로 만들어 제공하는 형태로 강화하고 있다. 이는 고가의 경품보다 훨씬 효과적이라는 분석에 따른 것으로 아예 패키지 상품화하고 있는 실정이다.



동아는 격주로 발행하는 ‘수리수리 논술이’와 ‘수능학습지’를 기존독자들에게 서비스하고 있다. 중앙의 경우 주간으로 만드는 ‘만화 틴틴경제’와 어린이영어신문 ‘애플’을 원하는 독자들에게 제공하고 있다. 또한 영어신문인 중앙 데일리와 IHT를 중앙일보와 묶어 세트판매를 병행하고 있다. 중앙은 이외에 강남·일산·분당·강서지역 4개 지역에는 주간 지역정보지인 프리미엄섹션을 공급하고 있다.



조선은 ‘외형성장보다 내실을 기하자’는 모토아래 중지율 줄이기에 총력을 기울이고 있다. 조선은 이를 위해 매주(향후 격주) 발행하는 교육섹션인 ‘맛있는 한자’, ‘맛있는 논술’, ‘맛있는 공부’를 제공하고 있다. 이와 함께 조선일보에 게재된 기존의 콘텐츠를 책자로 만든 ‘웰빙무크’, 물에 젖지 않는 ‘등산지도’ 등을 독자들에게 선물하고 있다. 지난해에는 이 같은 노력으로 중지율을 4.2%에서 3.2%로 낮췄다.



CRM과 DB 구축에 나서고 있는 신문사는 경향신문과 서울신문, 한겨레, 한국일보 등이다.



경향은 본사 주도로 CRM 강화를 위해 자사 홈페이지에 ‘스마일 경향’ 사이트를 오픈, 기존독자를 장기독자로 이끌고 간다는 전략을 세웠다. 또 구독료 자동이체를 위한 기획판촉도 실시키로 했다. 서울은 유통구조를 지국중심에서 본사가 직접 운영할 수 있도록 DB를 구축한다는 계획이다. 인터넷상에서 고객을 관리할 수 있는 CRM 구축도 추진 중이다. 한겨레는 사장실 산하에 올 초부터 주주독자관리부를 구성, 주주독자 관리를 비롯해 CRM을 강화해 나가기로 했다.



국민일보와 내일신문은 자사실정에 맞는 독특한 판매전략을 세웠다. 국민은 기독교계와 유대를 강화해 전국 5만여개 모든 교회에 신문을 배달한다는 계획이다. 지방의 행정관서와 공기업 등을 대상으로 한 마케팅도 준비 중이다. 내일신문은 이원화 판매전략을 시행하고 있다. 본지는 오피니언 리더를 대상으로, 지역판(주간)은 일반 시민들에게 각각 보급할 계획이다. 나아가 자사 직원 3백80명과 주주 1천7백명이 모두 판매팀장이 되어 신문확장에 나서기로 했다. 이밖에 문화, 세계일보도 지국장의 사업마인드를 인식시키고, 콜센터 개설과 평생회원을 유치하는데 각각 주력하고 있다.